Muitas pessoas acreditam que o ato de vender é algo complicadíssimo e trabalhoso. Outros pensam que é um dom que vem de Deus. Mas poucos entendem que diariamente nos comportamos como vendedores mesmo não sendo um profissional da área!
Vários vendedores ansiosos vivem procurando por uma fórmula mágica que resolva justamente este "problema": "Como conseguirei encantar o meu cliente e ao mesmo tempo, vender meu peixe"? Costumo dizer que as pessoas é que complicam demais! A realização da venda em si é mais do que uma simples tarefa, é uma atitude de um profissional que realiza o sonho de uma pessoa, de um cliente! Mas como encantar o seu cliente e conseguir vender o seu peixe?
Coloco abaixo 3 passos simples que o ajudarão a encantar os seus clientes:
Muitos querem ter sucesso nas vendas mas não possuem ao menos o conhecimento básico e necessário do produto ou serviço que está vendendo! É extremamente necessário que você conheça muito bem o seu produto ou serviço, estando atento a detalhes, composição, fabricação, garantia, materiais usados, vantagens e benefícios. O cliente somente comprará seu "peixe" se ele observar algum benefício, alguma vantagem! Todos nós queremos ter vantagem quando compramos alguma coisa! Tudo isso dará ao seu cliente mais segurança ao realizar a compra.
Quando vamos a uma feira de frutas e legumes, muitos de nós queremos comprar as uvas que lá estão expostas, mas antes, pedimos ao atendente do supermercado que nos dê o prazer de experimentar ao menos uma! Isso fará muita diferença em nossa decisão de comprar ou não o produto! É claro que se você trabalha com serviços, talvez seja um pouco mais difícil fazer uma demonstração como essa. Como fazer o cliente fechar um seguro de automóvel se esse serviço é algo abstrato e o cliente não consegue tocar? Nessa hora é importante que você tenha a atitude de um consultor de vendas, fazendo com que o cliente se imagine usufruindo daquela vantagem, daquele benefício! Se o produto é algo concreto, faça com que o cliente interaja com o mesmo, tocando, mexendo, usando etc. (quando compramos um carro queremos primeiro fazer o test-drive) levando-o a ter uma sensação de já ser dono daquele produto! Isso fará muita diferença!
Isso é fatal! Se você dá o 1° e o 2° passo mas não tem disposição, entusiasmo e alegria ao falar do seu "peixe", você terá grandes chances de fracassar! Não adiantaram os 2 primeiros passos. A proatividade e a alegria em demonstrar o seu produto faz com que o cliente se sinta muito mais a vontade para realizar o negócio com você! Clientes querem se sentir muito bem atendidos, sendo recebidos por pessoas alegres e motivadas, dispostas a mostrar as vantagens do produto que ele procura! Cada sorriso faz a diferença! Cada gesto de prestativo faz a diferença!
Tudo isso me faz recordar agora uma linda tarde de domingo de sol (e que sol) quando estava junto com meu irmão e minha mãe, andando pelo centro das ruas de uma cidade do Rio de Janeiro. Estava "louquinho" para tomar uma água de coco (me deu até água na boca agora...), quando então me dirigi a uma barraca onde vendia cocos. Perguntei à vendedora: "Quanto é o coco"? A mesma, sem ao menos olhar pra mim respondeu: "São R$2,00 e está quente"!!! O melhor mesmo foi tomar um bom refrigerante geladinho em casa, pois mesmo estando com muita vontade de tomar uma água de coco, não vi nenhuma vantagem em adquirir este produto naquela hora, além da vendedora não ter demonstrado nenhuma alegria em me receber.
Nós somos vendedores diariamente, quando vendemos uma idéia na fábrica, um projeto, uma decisão a ser tomada diante de uma situação difícil. É aí que usamos nossas técnicas de persuasão!
Até mesmo para namorar, noivar ou casar, precisamos demonstrar nossas vantagens. Elas farão grande diferença na resposta que receberemos: seja o SIM, ou o NÃO!
Parabéns vendedor!!! Você é um realizador de sonhos...
Abraços...
Wagner T. Oliveira - coordenador de treinamento de vendas
Um diretor de jornal mandou que seu melhor jornalista escrevesse uma matéria sobre como consertar o mundo. Deu-lhe três dias de folga para refletir.
Ao chegar em casa, o jornalista disse à mulher que tinha três dias de folga e aproveitou para passear. Como era bom na sua atividade, não se preocupou e deixou o texto para a última hora.
No primeiro dia, ele foi para a casa de campo; no segundo, para a praia; no terceiro, ficou com a família descansando em casa. Ao final da tarde, dirigiu-se para o seu escritório, em sua própria casa, pegou um mapa do mundo que estava guardado, estendeu-o sobre a mesa e ficou buscando inspiração para a matéria.
Depois de muito rascunho jogado no lixo, eis que seu filhinho entra na sala com um gafanhoto na mão, passando a perturbar o pai para que escrevesse algo a respeito daquele bichinho. Já de cabeça quente e furioso, o pai, pegou o mapa, rasgou-o em vários pedaços, deu na mão do garoto e disse:
- Assim que você montar novamente este mapa, escreverei algo a respeito do bichinho...
O garoto saiu, e não demorou quinze minutos estava de volta com o mapa completamente restaurado. Espantado, o pai exclamou:
- Filho! Como você pôde, em tão pouco tempo, montar este mapa?
E o garoto explicou:
- Pai, é que o senhor não percebeu que atrás do mapa havia o desenho de um homem. Eu consertei o homem e acabei consertando o mundo!
E depois disso o jornalista não teve mais dúvidas de como solucionar o seu problema.
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Reflexão: As vezes achamos que o problema está no mundo, na sociedade, nas pessoas que estão ao nosso redor, mas nunca dentro de nós! Antes de querermos mudar as pessoas em nossa volta, precisamos ter a certeza que já começamos por nós mesmos - Grande abraço!
Wagner T. Oliveira - coordenador de treinamento de vendas
Artigo do Livro: "O que podemos aprender com os gansos".
Autor: Alexandre Rangel / 15ª Edição
EXCELENTE LIVRO!!!
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A IMPORTÂNCIA DE TER UM OBJETIVO
Às vezes fico pensando sobre algumas pessoas que querem se dar bem na vida, ter sucesso pessoal e profissional, mas que não possuem um objetivo claro. Muitas até reclamam dizendo que o "mercado" vai mal, que as oportunidades estão escassas, que o Brasil está em recesso, entre outras bobeiras... O que elas não entendem é que por mais difícil que estejam as coisas e por mais obstáculos que a vida nos apresenta, é imprescindível que tenhamos a coragem de encarar os fatos tendo sempre em mente um objetivo claro.
Ter um objetivo claro na vida é essencial para obtermos o sucesso tanto pessoal como profissional! Uma pessoa que não possui objetivos, em qualquer lugar em que ela chegar serve! Tanto fez, tanto faz! Isso é ser passivo demais, diante das incríveis e rápidas mudanças no mercado brasileiro e mundial. O bom profissional possui objetivos que o levam a criar estratégias e planos afim de atingi-lo! Ele faz de tudo e se esforça ao máximo para aprender com o passado, aproveitar o tempo presente e planejar muito bem seu futuro! É aquele que constantemente pergunta a si mesmo: "Onde estarei daqui a 5 anos? Que evolução terei alcançado? Que objetivos terei alcançado"? E isso faz a diferença!!!
Me lembro quando logo no primário minha professora perguntou a toda a sala: "O que você quer ser quando crescer"? As respostas eram das mais variadas possíveis... Diante de algumas, até dávamos risadas! E muitos dos alunos, espelhados na própria imagem dos ensinadores do colégio respondiam: "Quero ser professor (a)"! Era muito interessante como nossa mente vagava num sonho que podia se tornar realidade em um futuro distante! Acredito que você já foi indagado por essa mesma pergunta: "O que quer ser quando crescer"? E aí? Você cresceu!!! Que objetivos você alcançou até agora? Se você tem dificuldades de responder a essa pergunta, provavelmente você não se planejou o suficiente criando estratégias que lhe dariam a possibilidade de chegar nesse alvo!
Bom, mas se acalme! Percebeu como o tempo passa?!? Ele passa rápido... E o tempo que passa não volta mais. Por isso é tão importante que você aproveite o seu tempo atual planejando o seu futuro estabelecendo metas e objetivos a curto, médio e longo prazo! Objetivos claros e alcançáveis! Que estejam constantemente diante de você afim de lembrá-lo que existe um alvo a ser alcançado, uma montanha a ser escalada! O seu objetivo é o topo e você não pode desistir de chegar lá! Pelo contrário, como um bom profissional você fará de tudo para se preparar e estar condicionado para a escalada.
Por isso, cada minuto é importante. Você deve administrar bem o seu tempo fazendo de cada instante um momento de aprendizagem e mais um passo em direção ao seu objetivo! Independente da sua idade ou escolaridade, faça essa pergunta a si mesmo: "Onde quero chegar daqui a 5 anos? Qual é meu objetivo profissional e pessoal? Tenho feito alguma coisa para caminhar em direção a realização do meu objetivo? O que estou fazendo para atingí-lo? Que estratégias e planos possuo afim de atingir meu alvo? Estou usando as ferramentas certas"? Você pode também criar objetivos a curto, médio e longo prazo. Faça esse exercício. Escreva em uma folha:
1) Meu objetivo a curto prazo é .................................................... (pode ser entendido como dias ou meses. Um bimestre, por exemplo).
O que estou fazendo para chegar lá?
2) Meu objetivo a médio prazo é ................................................... (pode ser entendido como meses ou até um ano, por exemplo).
O que estou fazendo para chegar lá?
3) Meu objetivo a longo prazo é ..................................................... (pode ser entendido como anos ou décadas).
O que estou fazendo para chegar lá?
Tenho certeza que fazendo essas perguntas você saberá planejar muito melhor seu tempo, para que atinja num futuro próximo, o seu objetivo!
Grande abraço!!!
Wagner T. Oliveira - coordenador de treinamento de vendas
"Quem planta 'tanto faz' colhe 'talvez'. Quem planta 'objetivo' colhe 'resultado'" -
Roberto Shinyashiki (Livro: Os Segredos dos Campeões - Editora Gente - pág. 37).
