Li este artigo no site de uma revista muito bacana sobre vendas chamada Venda Mais - http://www.vendamais.com.br/. Adorei e estou publicando abaixo para apreciação de todos! Grande abraço... Wagner T. Oliveira - coord. treinamento vdas
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Vender não é genética, aprenda a vender mais
por Dominic de Souza
No início do ano, as empresas se preparam para fechar para balanço, fazem liquidações e queima de estoque e é aí que a coisa aperta para o vendedor. São metas que precisam ser cumpridas com urgência, correria, estresse e chefe acelerando para atingir resultado. É preciso vender e agora? Muitos acreditam que saber vender é genética, mas não é. Vender é proporcionalmente trabalhoso e gostoso, pode acreditar. Existe uma mistificação em cima do processo de vendas e sobre o perfil do vendedor. Para alguns, o vendedor é enrolado, outros, por acreditarem que o talento é inato, pensam que o profissional não precisa de treinamentos. No entanto, há inúmeros métodos para capacitar qualquer pessoa a ser um talento na área, capaz de melhorar os resultados, obter uma alta performance e desempenho independentemente da época do ano. Mas para isso, é preciso descobrir seu estilo e vender mais! Para quem está estreando na área, após ter conseguido um emprego temporário, não é válido se limitar a aprender com os campeões de vendas e focar apenas as grandes vendas, pois as pequenas são importantes e têm muito para ensinar. Procure observar as estratégias de quem começou pouco tempo antes, porque eles não estão calejados e, por isso, não têm vícios, que muitas vezes limitam a atuação. Também é importante mesclar o conhecimento na área de vendas com conceitos de psicologia e gerenciamento de projetos, pois assim será muito mais fácil entender como funcionam você, os processos da empresa e da organização do seu interlocutor (aquela pessoa que entra em contato para saber se há o produto que a empresa precisa, levanta informação, dá esperança de que vai comprar, mas não compra. Dá apenas trabalho). Dessa forma, será mais fácil atingir os objetivos e os pedidos virão naturalmente. Isso porque, hoje, temos de utilizar todos os recursos disponíveis para bater nossas metas. Nesse contexto, vale a pena se colocar em outros papéis para entender como as pessoas que fazem parte do processo de vendas agem e identificar falhas na maneira como oferecem seus produtos e serviços. Quantas vezes você já se colocou no lugar do seu interlocutor? Quantas vezes ofereceu e insistiu até ficar chateado com ele por não querer comprar seu produto? As vantagens e benefícios para o interlocutor nesse processo de vendas estão claras ou inexistem? Ou, pior, no processo só existem vantagens para você? A maior sabedoria em vendas é encará-las como um processo de troca. Entretanto, quase sempre, acreditamos que o interlocutor entendeu tudo e que fomos 100% transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto ou serviço, benefícios e vantagens. Não somos suficientemente empáticos e não nos colocamos no lugar da pessoa com o objetivo de entender as sensações que ocorrem naquele momento. Não identificamos o verdadeiro motivo que o faz preferir ficar com o que já tem a arriscar experimentar o que está oferecendo, ou melhor, vendendo”. Há casos em que a insensibilidade chega a tal ponto que, durante o processo de vendas, nem ao menos nos lembramos de chamar o interlocutor ou consumidor pelo nome. Por isso, fica a questão: se não sabemos nem o nome da pessoa, como podemos encarar o processo de vendas como uma troca? Infelizmente, chamar os seus interlocutores pelo nome será um diferencial, porque as pessoas perderam esse hábito com o tempo. E não se preocupe, pois caso esqueça, pergunte de novo e perceberá que seu interlocutor ou consumidor terá ainda mais boa vontade em repetir. Portanto, descanse do uso de técnicas de memorização, fique mais leve e foque na desmistificação das vantagens e dos benefícios da compra e venda mais.
